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互聯網打敗的不是傳統企業 而是本來就該淘汰的企業
互聯網思維|互聯網減|互聯網-|互聯網+|商業的本質

作者:佚名 文章來源:正和島 北京廣告公司 【字體: http://www.eogd.net





 

小秘書導讀:在“互聯網+”大行其道的今天,卡爾兄弟集團、邦薈網聯合創始人李明明卻主張“互聯網-”,因為“想加必須減”,并提出“互聯網+”不是必由之路,與其盲目地追求概念,不如專心做好產品和服務,回歸商業的本質,找到自己的核心競爭力。

 

分享人:李明明

編輯:朱琳(正和島約局)

 

自從總理提出“互聯網+”,到處都在提“互聯網+”,我認為“+”是必要的,但不能一味盲從新概念,導致我們把傳統的生意都扔掉,直接去做互聯網,做電商,最后失敗,我身邊這樣的例子屢見不鮮,自己的東西還沒做扎實,就去做一些自己不了解的,結果線上、線下兩個團隊不能很好地融合,造成了很多不必要的損失。

 

我的觀點是:“互聯網+”不是必由之路。我們看到太多做得非常好的傳統實體企業,比如家居行業的名創優品,我認為關鍵是找到自己企業的核心競爭力。要不然“+”只會讓自己面向的競爭對手更多,甚至喪失競爭力。

 

倒閉潮不僅僅在傳統產業,但凡是個企業,就有可能倒閉。2013年左右開始,電商最火熱的時候,大家都在瘋傳實體店快倒閉了。但數據顯示,2014年,1800個廣東賣家放棄續約天貓,7000家天貓店關閉,淘寶系賺錢的商家僅占9%

 

為什么放棄天貓?主要原因是沒有利潤。從去年開始,線上流量的成本已經遠遠超過線下成本,而大部分人不賺錢的原因,其實是沒有做好本該做好的事

 

很多人說,互聯網把傳統企業打敗了。我不這樣認為,互聯網企業打敗的不是傳統企業,而是本來就該被淘汰的企業。淘寶上確實有很多廉價的產品,比很多傳統企業的產品便宜,在這樣的競爭市場下,那些沒有品牌,沒有核心競爭力,沒有知識產權的傳統企業,在這一輪戰爭中必然會失敗。

 

雷軍提出的互聯網思維,精髓在于爆款、極致思維、口碑、快、專注。

 

所謂的爆款。超市、傳統賣場以及一些傳統企業的特價款,難道不叫爆款嗎?以前叫“引流款”,現在只是換了一個新的名詞而已。很多時候是“互聯網+”的概念壓倒了以前的概念,但并不代表互聯網戰勝了傳統。

 

所謂的極致思維。中國的秦朝、德國的品牌,包括國內很多優秀的品牌,難道還做得不夠極致嗎?總理后來又提“匠工精神”,既然是匠工精神,重在精神,而不是非得按工匠的方法去做,那是倒退。

 

所謂的口碑。幾百年前,我們沒有互聯網、電視的時候,我們不都是靠口口相傳去做營銷嗎?

 

所謂的。以前我們就說,要穩中求快,比如今年有300家加盟了我們,但是第二年死了200家,這樣的快有什么意義?我們要把樣板市場打造好,再快速復制,然后很多傳統企業一直也是這樣做的,而且現在也非常成功。

 

所謂的專注。也叫定位,就像蘋果當年把大部分的產品砍掉以后,只剩下幾款產品。很多企業一開始什么都想做,但其實并沒有這樣的能力,動不動就喊全產業鏈。

 

所謂的互聯網思維,并不是我們的救命稻草,我們可以用互聯網思維引導我們的員工,引導消費者,但我們自己不能被這五個詞給騙了。

 

說到互聯網,大家十分關心的就是流量。我的第一個觀點是:流量不是重點,轉化率才是重點。

 

首先要明確一個概念,什么是流量?通過互聯網、移動網絡獲得的點擊和關注,都叫流量;線下從人流量轉化到店里面,這也是流量,所以線上、線下都叫流量。

 

“傳統實體店快倒閉了。”這個話題從十幾年前一直喊到今天。而從前年開始,電商大咖們都在悄悄干一件事:線下去開店,線下拉流量,線下去轉化,甚至到農村里去搶流量。他們忽悠說,一定要在線上做流量,其實很多行業,線下的流量占到線上流量的百分之九十幾,這是個不爭的事實,也導致最后他們不得不到線下來。

 

我認為,2016年是線上遇到天花板要到線下的一年,也是線下遇到天花板要到線上的一年。為什么?因為線上確實搶了太多的用戶,而線下的一些優秀企業,也確實占據了線上很多流量。比如家居行業,最牛的家居電商營收有20多個億,但這個盤子總共有4萬億,相比起來是九牛一毛,整個家居行業,線上去年可能也就不到5%,還有一部分是刷單,2016,一定是線上線下的融合之年,誰融合成功,誰就是未來的成功企業。

 

線下比較成熟的流量入口有天貓、京東、百度、微信。天貓現在已經僧多肉少,前兩天一個做化妝品電商的朋友告訴我,去年化妝品行業經歷了斷崖式的下降,因為從去年開始,天貓、京東開始親傳統品牌,許多淘品牌(比如三只松鼠、韓都衣舍等)從今年開始遭遇天花板,因為電商的消費者已經開始成熟了,不再在選擇買爛貨、買垃圾,甚至身邊不少朋友已經從天貓轉到京東了。然而京東現在最大的缺項就是沒有線下體驗店,凡是有線下體驗店的企業,轉化率會提升數倍甚至百倍,如果沒有線下的支持,尤其是大件物品的轉化率會非常極低,甚至無法轉化。

 

天貓、京東的流量是很大,但和你有關系嗎?能夠有轉化率,控制好流量成本才是營銷成本才是關鍵。

 

我的第二個觀點是,轉化率也不是重點,用戶才是重點。

 

想要提高轉化率,必須有精準的人群定位。如果我們不做用戶分析,只是一味地去傳播、打硬廣、軟廣、微信營銷,最后會怎樣?雖然閱讀量很高,但那些用戶和我們沒有關系。現在很多老板對微信運營的KPI就是閱讀量,我隨便跟個熱點,比如發大水,肯定會有很高的閱讀量,但這并不代表就能給你帶來用戶,最多只是做了品牌傳播,所以我們要做用戶分析,而不是一味地做流量,因為沒有轉化支撐的流量都是假的、虛的、落不了地的。

 

我的第三觀點是,用戶也不是重點,品牌才是重點。

 

品牌就是你的核心競爭力。互聯網發展到現在,淘品牌已經開始沒落,傳統品牌開始搶占高地,主要原因就是淘品牌沒有品牌競爭力。去年之前,很多品牌都在打價格戰,拼的是便宜、實惠,而從去年開始,消費者開始注重品質、看重品牌,甚至從淘寶、天貓轉到京東,因為京東給消費者的感覺是有品質、有品牌、還低價,這就是它的核心優勢。

 

如果只是為了賣產品而賣產品,不論賣多少錢的產品,用戶都會覺得貴,唯有品牌,可以占領消費者的心智。一味地做價格,是沒有出路的,即使一時的轉化率很高,一旦出現比你更有競爭力的產品,你就會被淘汰掉,因為你沒有品牌忠誠度,用戶沒有形成良好的重復購買。

 

我的第四個觀點是,品牌也不是重點,商業模式才是重點。

 

我們可以設計一個商業模式,讓客戶不再一味地去比價格。360的免費模式、日本的免費打印機模式,全部是靠后面的增值服務賺錢的;吉祥餛飩是靠料賺錢的;國美、蘇寧是靠售后的配件去賺錢的;百度對搜索用戶免費,靠廣告賺錢。這就是互聯網時代“羊毛出在狗身上,豬來買單”的邏輯。我們把“互聯網+”的概念拋開,來做我們最應該做的事情、最根本的事情。

 

我的第五個觀點是,商業模式也不是重點,產品才是重點。

 

我們要去分析用戶、分析市場,搞清楚用戶到底需要什么?我們的產品是不是夠新穎?和同類產品相比是否有競爭力?我們的品質把控、售后服務是否做好了?客戶在買一個產品的同時,也買了它的品牌、它的服務,到最后,產品變成了我們的核心。

 

最后我想說,一定要回歸商業的本質。

 

本質是什么?4P4C4P是以產品為導向的傳統營銷學,包括產品、價格、渠道、促銷;4C是以服務為導向的現代營銷學,包括顧客、成本、溝通、方便。

 

企業要做好自己的品牌,做好自己的產品,而不是一味跟風,人家講“互聯網+”就“互聯網+”,人家講O2OO2O,人家說VRVR,概念要有,但更要做好核心的東西。

 

回到十五年前,那時候大家講“信息化”,并沒有什么“互聯網+”的概念,十五年前也有VR,所以我們把十五年前該做的事情做好,把十五年后拋出來的新概念運用好,來達到我們的目的。也就是說,我們現在做項目,線上、線下的市場都要拿,線上、線下的客戶都不能丟,還要把服務做到位。

 

Q&A

 

1、能不能用簡單的幾句話,總結一下今天的分享?

 

李明明:我們應該先做好商業本身該做的事情,減掉一些所謂的互聯網思維,概念性的東西要最后再加。我們怎么賺錢?產品的核心競爭力在哪?我們的品牌是什么?在厘清以上問題的基礎上,我們再去加一些概念。

 

2、現在在天貓、淘寶做線上銷售能賺錢嗎?

 

李明明:這個問題不絕對,要做分析。如果你現在是做一款LED燈,你就要在淘寶上搜索關鍵詞,然后點銷量,看銷量靠前的產品,同等價格、同樣品質的東西有多少,有沒有占據整屏,如果占據整屏,你就完全沒有機會了。

 

如果選擇京東可能還勉強有點機會,京東現在屬于上升期,但也要搜關鍵詞,來看你的產品有沒有競爭力,如果有你同款的,比如多彩LED燈,只有一家賣得非常好,那么你是有一定機會的。

 

想要做好這件事情,團隊很重要,人不需要太多,十個人左右,根據具體情況再增加,不宜太多。不能絕對地說有沒有機會、能不能盈利,這取決于你的產品有沒有競爭力,取決于這個市場有沒有成為紅海,還取決于你本身的把控和運作能力。

 

3、如果做一個垂直產品,APP成本是不是太高了?把品牌做好后,利用美團、餓了么或者百度外賣,這種模式可取嗎?

 

李明明:APP的成本確實非常高。我認為從今年開始,再做APP已經沒有機會了,因為用戶習慣已經形成,所使用的那幾款APP也已經定型,所以我不建議你去做APPAPP的運營成本太高了,要慎重起見。做外賣類的東西,和平臺合作沒有問題,你還可以考慮做成微店、微信公眾號或者建立社群。我更建議你用個人微信號維護好你的5000個好友,這比做公眾號、APP要有用得多。

 

4、能不能講一些線下的案例?

 

李明明:我們前段時間做過一個,算是半個失敗的案例,是一個三級分銷的平臺。當時我們用三級分銷的方式,一個月的時間,吸了將近十萬的粉,但是最終轉化不高,原因是平臺上所有的東西都沒搞好,就做了這件事情。我可以告訴大家,通過分銷方式吸引客戶非常非常快,分銷本身的轉化也非常高,但前提是確定好平臺定位、用戶需求以及產品,包括大家怎么在上面掙錢、怎么分享,想好了再去做,否則還得從頭再來。

 

5、金融營銷廣告投放效果會好嗎?

 

李明明:2008年到2015年,百度、360還是有一定效果的。但是從近幾年看,百度的轉化成本是比較高的,360次之,還有微信的朋友圈廣告。廣告投放要考慮好人群定位,以實現精準投放,精準營銷的效果還是可以的。


 

以上內容系李明明在正和島約局平臺在線分享主題《互聯網-》,由正和島約局編輯整理完成的內容,請大家請正,謝謝。

 

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  • 更新時間:2016-08-21 23:28:21

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